Jijの営業の役割とやりがいとは［音声配信JijBase Vol.26より］

COO中田宙志　×　営業担当渡辺孝明　　MC CEO山城悠

山城：第26回Jijポッドキャスト「Jij Base」を始めたいと思います。このポッドキャストはJijという会社のことを広く知ってもらうために、いろいろな話題をお話ししていく企画です。どうぞよろしくお願いします。ぜひ#JijBaseをつけて、皆さんの感想や質問をXに投稿してください。

今回はJijの代表の山城がMCを務め、ゲストには社内の方々をお招きしました。

「営業職の役割とやりがいとは」というテーマで、COOの中田さんと営業・マーケティング担当の渡辺さんのお二人にお話を伺います。

では早速、中田さんから自己紹介をお願いします。

中田：はい、中田です。Jijでビジネス全般を担当しております。営業マーケティング業務と事業開発、海外展開等を担当しています。どうぞよろしくお願いします。

山城：よろしくお願いします。ありがとうございます。次に渡辺さん、JijBaseに初登場なので、メッセージなども含めて自己紹介をお願いします。

渡辺：はい、渡辺です。私は2024年5月1日に入社し、現在はセールスマーケティングチームとしてリードの獲得やナーチャリング施策の遂行、メールマーケティング、案件パイプラインの管理を行っています。初めての収録で緊張していますが、聞いている方々に有益な情報を届けられるよう頑張りますのでよろしくお願いします。

山城：よろしくお願いします。Jijの1人目の営業チームメンバーとして入社して約1ヶ月の渡辺さんですが、Jijの営業職に転職しようと思った理由やきっかけを教えていただけますか？

渡辺：はい、最初にJijを知ったのは採用媒体で、中田さんからメールをいただいて初めて知りました。数理最適化という技術を全く知らなかった状態から、こんな技術があるんだと知って興味を引かれたことがきっかけでした。

前職ではSaaSプロダクトの新規営業をしていましたが、一通りの営業経験を積んだので、新しいチャレンジをしたいと思っていた時にタイミングよく出会ったので、応募させていただいたという経緯です。

山城：ありがとうございます。Jijは数理最適化をベースとしたサービスやプロダクトをお客様に提供していているのですが、渡辺さんが前職のSaaS営業から数理最適化のソリューション営業に転職して感じたギャップや、そのギャップをどう乗り越えたのか教えていただけますか？

渡辺：はい、前職のSaaS営業はお客様の課題に対してサービスの機能を提案する形でしたが、Jijの営業は数理最適化という技術を基にお客様の課題をヒアリングしながら提案する必要があります。いわゆるプロダクトセールスとソリューションセールスの違いという意味で、最初はそのギャップを感じましたが、入社してみると前職の経験を生かせる部分も多くありました。ただ、営業の仕方が大きく変わることを実感しています。

山城：ありがとうございます。新しいチャレンジの中で、これまでの経験をどのように生かしているのか、また新鮮味を感じている点について教えてください。

渡辺：はい、今までは経理部門に対しての営業が多かったですが、現在は事業部やDX担当の方など幅広いお客様に提案をしています。また業界について深く知って提案していく必要があるので、新しい業界やお客様について学ぶことが多く、自分自身の勉強にもなるし、非常に新鮮で面白いと感じています。

山城：ありがとうございます。現在中田さんを中心にビジネスチームの拡大を進めていますが、Jijの営業チームとして2人目を採用するにあたって、どういった方を求めているのか、また、なぜ営業チームを拡大しようとしているかを中田さんから教えていただけますか？

中田：はい、今の事業の状況でいうと、Jijは売上拡大フェーズに入っています。これまで山城さんと中田の2人の体制で進めていましたが、売上拡大フェーズに伴ってセールスやマーケティングのチームを拡大しています。

山城：ちょうど今プロダクトも出来上がりつつあって、これから売っていくフェーズなので、セールスとしてはゼロイチに近いところで面白いことをやれるのかなぁと思っています。2人目のメンバーは中田さんのチームに入って業務をしていきますが、具体的にどういった方を求めているかを渡辺さんから教えていただきたいです。

渡辺：一番は、自分の業務だけをやるのではなく、TheModel型の営業組織をゴールとして動ける方を求めています。マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスといった組織体を意識して動ける方ですね。一つの分野の業務で完結するのではなく、各分野がどういった背景・目的で動いているかをしっかり意識して自分の業務ができる方ですね。

まだまだ人数が少なくて営業2人目なので、経験は少なかったとしてもTheModel型の営業組織をイメージして動ける方に来ていただきたいと考えています。

具体的には、オンラインイベントの企画運営などのインサイドセールスやマーケチームがやる業務から、案件パイプラインの管理（商談・アクション・フェーズの進め方）などの仕組みづくりまでやっているので、そういった一連の業務をやってみたい方に来ていただけるといいかなと思っています。

私たちが求めているのは、インサイドセールスからフィールドセールスまでの流れを理解し、チームとして動ける方です。また、マーケティングやフィールドセールスの動きも理解しながら、自分の仕事ができる方を求めています。

山城：ありがとうございます。ここから作っていくというフェーズを面白いと思える人だととてもはまりそうですね。Jijのほとんどのメンバーは開発や研究者なので、ここから営業職を迎えて大きくしていく段階ですが、渡辺さんが実際に入社して感じたJijのカルチャーや働きやすさなどをぜひ教えてください。

渡辺：Jijに入って、とにかくオープンな風土だなということが一番印象的な点です。誰が何をやっているかわからなかったり、自分が立案した企画がすでに別のところで動いていたよ、とかそいうことってがクローズドに話されていると起こりやすいなと思うのですが、Jijはオープンにアウトプットしてく環境の土台ができているので、そこは非常に仕事がやりやすいと思っています。

あとは、スタートアップで、仕組みを今から作っていくところなので、そういったフェーズを楽しめる方は非常にマッチするのではないかと思っています。

山城：ありがとうございます。特にオープンな点については、エンジニアも研究者もセールスの人たちもみんなリモートワークでSlackでコミュニケーションを取っているし、またNotionに色々書いてもらっているので、情報の参照のしやすさとかはあると思っていますので、そういうカルチャーに興味のある方もぜひ営業職にご応募いただければと思っています。

中田さんにお聞きしたいです。実際に営業チームに新しい方が入る時に、他の会社と違って面白い点や、ここが困っているのでそこに力を貸して欲しい、など教えてください。

中田：Jijの数理最適化技術は、エネルギー、製造業、交通、物流、金融など、あらゆる産業に社会的なインパクトを与えることはとても魅力的だと思っています。例えばエネルギーで言うと、社会を支える燃料の調達とか、発電計画で発電する際に年間何兆円のコストがかかるなど、それを最適化することによって何百億円のコスト削減ができるといった、社会に対するインパクトがすごく大きいところは非常に魅力的ですね。

加えて、私たちはリーディングカンパニーという気概でやっているので、国内外に限らず、大企業の役員と対等に話をして事業を進める機会が多いので、大きい市場に対してリーディングカンパニーとして対峙できることも魅力だと思っています。

その上で困っていることで言うと、結局やっていることはB2Bのセールス、マーケティングなので、そこの仕組み化を推進していただける方を探しています。

山城：ありがとうございます。セールスチームの立ち上げ期のスタートアップはなかなかないので、興味がある方は、Jijの採用情報ページをチェックしてみてください。

今回はビジネスチームの中田さんと渡辺さんをゲストに迎え、Jijの営業職の役割とやりがいについてお話を伺いました。お二人ともありがとうございました。

ここまでご視聴ありがとうございました。ぜひ#JijBaseをつけて、皆さんの意見や質問をXに投稿してください。これからもJijの最新情報を発信していきますので、こちらのYouTubeチャンネルのフォローと、Xのフォローをよろしくお願いします。

では、本日はこの辺で。また次回お会いしましょう。さようなら。

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